最近發(fā)生的“8.15”電商價(jià)格戰(zhàn)，引起了人們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的思考與關(guān)注。據(jù)統(tǒng)計(jì)2011年中國(guó)個(gè)人網(wǎng)上購(gòu)物是8000多億，而社會(huì)消費(fèi)品零售總額是181226億，網(wǎng)售所占比例只有4%；2011年家電銷售1萬(wàn)2千億，網(wǎng)上銷售也不到1成。這只是一個(gè)小的比例，卻是一個(gè)正在不斷增長(zhǎng)的數(shù)額。網(wǎng)購(gòu)不止是一種銷售地點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，更是一種B2B、B2C銷售方式的轉(zhuǎn)型，這種方式給不少人提供了施展商業(yè)才能的機(jī)會(huì)，讓人們更快找到適合的銷售與需求對(duì)象，也給網(wǎng)購(gòu)的人提供了更多貨比三家的便利，同時(shí)越來(lái)越多的人選擇網(wǎng)購(gòu)那是因?yàn)樗�更多了一層低價(jià)誘惑。蘇寧易購(gòu)及實(shí)體店與京東商城的價(jià)格戰(zhàn)，只是一場(chǎng)誰(shuí)擠出更多利潤(rùn)水分的比拼，并不是一場(chǎng)誰(shuí)更虧本的比拼。
   在這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)之后，有人說(shuō)：線上與線下的產(chǎn)品價(jià)格所差無(wú)幾，成本幾乎相同。但是筆者在對(duì)比了網(wǎng)售電器與實(shí)體店電器價(jià)格之后，還是決定購(gòu)買網(wǎng)售產(chǎn)品，因?yàn)樗麄冎�間確實(shí)存在巨大的價(jià)格差異。很多年前網(wǎng)絡(luò)風(fēng)行銷售日常消費(fèi)品的時(shí)候，自動(dòng)化業(yè)界也在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣中不斷探索工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售模式，在近幾年除了專業(yè)的B2B網(wǎng)站提拱工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品銷售平臺(tái)外，一些專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站也建立了企業(yè)端在線銷售、詢價(jià)等平臺(tái)，為客戶提供了透明的價(jià)格與合適的產(chǎn)品選型，可以說(shuō)工業(yè)自動(dòng)化網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)正在建立。在客戶技術(shù)需求日益多元化的今天，以何種心態(tài)，迎接網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品銷售？
點(diǎn)　評(píng)：
   網(wǎng)絡(luò)銷售，我們是要打價(jià)格戰(zhàn)，還是進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？誠(chéng)然，價(jià)格戰(zhàn)是以消滅對(duì)手為目的，而價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)則是通過(guò)薄利多銷擴(kuò)大規(guī)模，從而實(shí)現(xiàn)盈利。對(duì)于工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，由于產(chǎn)品材料采用和制造工藝的不同，其價(jià)格也相差甚遠(yuǎn)，而打開網(wǎng)絡(luò)搜索某一款產(chǎn)品，其有眾多銷售商展示出各不相同的價(jià)格，有的甚至更低于用戶想象。我們常常在保密制造成本的前提下而慨嘆利潤(rùn)的水有多深時(shí)，從這些報(bào)價(jià)上可以看出什么是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，利薄的一方必然是以多銷取勝。當(dāng)然那些粗制濫造和假冒偽劣產(chǎn)品除外。
   在當(dāng)前的工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)中，我們往往看到某一個(gè)品牌會(huì)將同類制造品牌作為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或假想敵，并針對(duì)對(duì)方新推出的產(chǎn)品以及產(chǎn)品的價(jià)格做出相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略，特別是在國(guó)內(nèi)外發(fā)展成熟的產(chǎn)品方面，如HMI、變頻器、中小型PLC等產(chǎn)品，特別是中低端產(chǎn)品方面，以打垮對(duì)方為目的的價(jià)格戰(zhàn)頻頻上演。其實(shí)，在筆者看來(lái)，蘇寧電器與京東商城的電商之戰(zhàn)，意在以價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行各個(gè)擊破的戰(zhàn)術(shù)打垮當(dāng)前一個(gè)個(gè)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或許如果京東商城倒下，下一個(gè)就會(huì)是一號(hào)店、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等，但是可能還會(huì)有“京西”、“京北”商城出現(xiàn)�？梢�，如果打價(jià)格戰(zhàn)去消滅對(duì)手，自己大傷元?dú)馔庖膊粫?huì)有完全獨(dú)占市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。只有以品質(zhì)為前提的優(yōu)勢(shì)價(jià)格，才能真正去占領(lǐng)市場(chǎng)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，例如明末雖有皇權(quán)的統(tǒng)治，但是其暴力腐朽的統(tǒng)治使民心渙散，適時(shí)而起的“闖王來(lái)了不納糧”的口號(hào)與行動(dòng)，不用一兵一卒，使人們打開城門驅(qū)逐舊皇權(quán)。后面換湯不換藥的歷史性質(zhì)不說(shuō)了，只說(shuō)這個(gè)農(nóng)民起義軍取得勝利的策略，可以從中獲得商業(yè)智慧。
   工業(yè)自動(dòng)化制造商已經(jīng)開始從產(chǎn)品制造商向整體解決方案提供商轉(zhuǎn)型，從單一價(jià)格銷售已經(jīng)轉(zhuǎn)向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)。在應(yīng)用領(lǐng)域越來(lái)越細(xì)分的行業(yè)里，任何一款產(chǎn)品都可以根據(jù)客戶實(shí)際應(yīng)用需要，用自己專業(yè)的技術(shù)評(píng)估給出合理的產(chǎn)品選型與解決方案，力求達(dá)到更加精致的工藝制造與其它自動(dòng)化產(chǎn)品的配合，更節(jié)能降耗，提高運(yùn)行效益。隨著當(dāng)前人力成本的提高，人們?cè)絹?lái)越多的實(shí)行全自動(dòng)化生產(chǎn)制造，則應(yīng)用的產(chǎn)品更高端，參數(shù)復(fù)雜，功能豐富，一種產(chǎn)品尚且令人頭暈轉(zhuǎn)向，從驅(qū)動(dòng)、傳動(dòng)、控制到工業(yè)網(wǎng)絡(luò)搭建等更加繁多的產(chǎn)品與應(yīng)用，如何更加適用于客戶的需求，適用行業(yè)技術(shù)工藝制造的需求？這時(shí)產(chǎn)品制造商可以做一些大的系統(tǒng)集成或局部打包解決方案，給用戶以簡(jiǎn)單易用、易維護(hù)的使用，同時(shí)契合工藝應(yīng)用，運(yùn)行穩(wěn)定，成本合理，效率先進(jìn)，從整體上達(dá)到為客戶創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)攜手雙贏的結(jié)果。在這種轉(zhuǎn)型背景下，或許我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上更多展示與比拼的不是產(chǎn)品的價(jià)格，而是產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用的實(shí)例或產(chǎn)品如何科學(xué)應(yīng)用的方案，讓用戶感知到這背后為客戶真誠(chéng)服務(wù)、創(chuàng)造價(jià)值的用心與實(shí)力。
   網(wǎng)絡(luò)銷售工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品，這是一個(gè)賣服裝的人也可以做的事情，而銷售工業(yè)自動(dòng)化解決方案，并能夠從專業(yè)角度為客戶講解、分析，這是專業(yè)工程師做的事情。最近看到網(wǎng)絡(luò)上有給人按填表病歷看病抓藥的網(wǎng)上醫(yī)院，那些醫(yī)術(shù)高明的醫(yī)生照樣遠(yuǎn)程在線，為很多有著難言之隱或難以出門的病人解決了病痛，同樣獲得了好評(píng)如潮不說(shuō)，網(wǎng)店也是忙得很。工業(yè)自動(dòng)化在線解決方案銷售，同樣可以實(shí)現(xiàn)類似于這樣的良好愿景，當(dāng)然，需要更加高明的技術(shù)實(shí)力。
   互聯(lián)網(wǎng)的誕生讓我們進(jìn)入了一個(gè)全新的生活模式，銷售也進(jìn)入了一個(gè)全新的競(jìng)爭(zhēng)模式，例如8.15的價(jià)格戰(zhàn)來(lái)了，在依舊往來(lái)的門店里不上網(wǎng)的人們卻從不知覺，而網(wǎng)絡(luò)已被買主擠得幾近癱瘓了……但是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的品牌競(jìng)爭(zhēng)、品牌塑造，特別是工業(yè)自動(dòng)化這種特殊行業(yè)的產(chǎn)品，我們將何去何從？