強(qiáng)勁賣方市場
多位一線逆變器銷售負(fù)責(zé)人告訴能源一號(hào)，目前逆變器訂單暴增，銷售人員都已經(jīng)不需要再到處跑市場了，而是根據(jù)現(xiàn)有老客戶的訂單量排序供貨。
合作發(fā)貨的標(biāo)準(zhǔn)分為幾個(gè)：第一，是否是大客戶，如果是大客戶的話有著一定量的需求，公司會(huì)安排在前面。第二，這個(gè)客戶是否是全款全付，假設(shè)全款全付且要貨急，會(huì)提前安排。但前提也是它是大客戶或者中長期的合作伙伴。對(duì)于新的買家，公司已不接訂單了，企業(yè)根本忙不過來。如果是小客戶而且此前沒有合作過或是合作很少的，也不可能再獲得逆變器廠家的“垂青”，短期內(nèi)不做這批客戶的生意不說，也不會(huì)承諾明年是否還會(huì)合作。第三，部分廠家也會(huì)選擇海外客戶去做，畢竟海外付款條件更好、客戶愿意全資金砸下來拿貨。如今的逆變器，成為了妥妥的賣方市場。
為了更快地拿到逆變器產(chǎn)品，部分買家除了一天一個(gè)電話外，有的干脆在逆變器廠家那邊待著，看排產(chǎn)計(jì)劃到底是怎樣的，自己的貨什么時(shí)候能發(fā)出來。一旦制造出來，就馬上通知貨運(yùn)司機(jī)到現(xiàn)場來拉貨，或者讓逆變器廠家安排發(fā)貨。就在上個(gè)月，某個(gè)買家聽說東部一家逆變器廠還有近200臺(tái)的逆變器庫存，二話沒說就跑到廠里直接提貨走，把廠區(qū)的庫存“一掃而光”。
部分逆變器銷售人士透露，現(xiàn)在最愁的就是不能滿足所有客戶的需求，只能挑選部分客戶走量。如果是遇到國內(nèi)一些大客戶，偶爾也會(huì)給出一定賬期，但也是個(gè)別現(xiàn)象。能給出賬期的逆變器廠家有的是上市公司，有的則是現(xiàn)金儲(chǔ)備比較好的，所以也會(huì)適當(dāng)放寬一點(diǎn)條件，不過現(xiàn)在來看，客戶現(xiàn)款現(xiàn)付的多。
三類合作伙伴，都缺貨
通常來說，逆變器廠家的銷售模式包括三類：第一是直銷類，含系統(tǒng)集成商、EPC承包商和安裝商、投資業(yè)主等（如地面電站、戶用和工商業(yè)）。
第二類是經(jīng)銷類，即通過渠道代理商來進(jìn)行，簡單來說就是逆變器廠家把貨品賣給這些代理商，代理商再賣給最終客戶。不管是直銷型還是經(jīng)銷型，短期來說都是缺貨嚴(yán)重，經(jīng)銷商天天去催貨、直銷類客戶哪怕是不能守在逆變器廠家的，也會(huì)通過電話和微信來催單，看看是否之前下訂單的產(chǎn)品到了沒有，能夠快一點(diǎn)就快一點(diǎn)。
中大型逆變器廠家中，還有部分是做ODM的---不帶自家logo品牌，直接賣給客戶，后者再整合成一整套電站設(shè)備銷售給終端用戶。一般而言，ODM帶來的總體銷售額會(huì)比自有品牌的銷售額低一些，但為什么逆變器廠家還想要做呢？雖然不含有自家的logo,但大部分產(chǎn)品會(huì)獲得30%以上的毛利率。這好比一些小米的系列產(chǎn)品，供貨商有的會(huì)貼小米品牌，有的也有自己家的專屬品牌，兩邊都可以獲得不錯(cuò)的利潤。
目前就貼牌的合作方式來說，有的逆變器廠家也不接單了，因?yàn)樽约移放频漠a(chǎn)量還無法完全滿足現(xiàn)有客戶，現(xiàn)在就看彼此所約定的合作方式是否跨年或者是否是長期的，也會(huì)根據(jù)情況來調(diào)節(jié)。
“缺貨情況會(huì)延續(xù)到明年下半年，短期很難解決。”多位逆變器銷售人員透露，現(xiàn)階段最缺的芯片和IGBT等產(chǎn)品都是進(jìn)口廠家供貨為主，國內(nèi)的還沒有辦法生產(chǎn)出成品。進(jìn)口廠家在前期疫情階段沒有太大規(guī)模的擴(kuò)產(chǎn)，導(dǎo)致去年下半年就開始顯現(xiàn)缺貨狀態(tài)，現(xiàn)在已經(jīng)擴(kuò)產(chǎn)的公司也要到明年才可能放量。國產(chǎn)的公司也有介入芯片生產(chǎn)的，但是從驗(yàn)證到實(shí)際應(yīng)用要經(jīng)過一番復(fù)雜的測試和實(shí)驗(yàn)結(jié)果，還要獲得逆變器廠家的認(rèn)可，特別是有的產(chǎn)品是否具有長期穩(wěn)定性都不好說，會(huì)直接影響到逆變器本身的使用。所以國產(chǎn)出貨也要到明年下半年是甚至更久一點(diǎn)時(shí)間。
但是逆變器的缺貨狀態(tài)會(huì)得到大幅度緩解，明年也不好說。雖然屆時(shí)組件價(jià)格可能會(huì)隨著多晶硅價(jià)格的熱度降下來，但屆時(shí)下游電站特別是分布式電站的需求會(huì)再度增加，在分布式電站放量大增的推動(dòng)下，逆變器依然會(huì)成為緊俏物資。
當(dāng)然，現(xiàn)階段更多逆變器廠家也會(huì)做好應(yīng)對(duì)，一方面要尋找更長期更穩(wěn)定的貨源，一方面也需要快速擴(kuò)產(chǎn)，去應(yīng)對(duì)未來的市場增長，否則沒有了芯片的足額供應(yīng)和自身產(chǎn)能受限，都將錯(cuò)過大好時(shí)機(jī)。
對(duì)于二三線的逆變器廠家來說，現(xiàn)在雖然市場火爆，但是苦于沒有大量現(xiàn)金鎖死芯片等原材料，導(dǎo)致“無米下鍋”。因?yàn)樾酒瑥S家也會(huì)去考量逆變器廠家的關(guān)系、資質(zhì)和采購量、付款條件等。如果一個(gè)沒有足夠?qū)嵙Φ哪孀兤鲝S要去買大量芯片，只能是碰運(yùn)氣了！
