在競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國變頻器市場(chǎng), “酒香不怕巷子深”的觀念似乎已經(jīng)過時(shí)，如今的變頻器廠商除了需要有深厚的技術(shù)功底做資本，更要善于將企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值充分展現(xiàn)給所有客戶，才能在市場(chǎng)上取得更大成功。在中國市場(chǎng)默默深耕了三十多年的明電舍，也依市場(chǎng)需求做出即時(shí)響應(yīng)，正在加大中國市場(chǎng)戰(zhàn)略以讓明電舍的品牌更深入人心。近日，記者有幸采訪到明電舍統(tǒng)括（上海）商貿(mào)有限公司董事長兼總經(jīng)理古川和彥先生（以下簡稱“古川先生”），就明電舍變頻器在中國市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展做深入交流。
百年企業(yè)輝煌在延續(xù)
“創(chuàng)立于1897年的明電舍，是一家擁有115年悠久歷史的機(jī)電企業(yè)。如今，明電舍已經(jīng)成為了日本五大重型機(jī)電集團(tuán)企業(yè)之一。”
總部位于東京的明電舍，以制造馬達(dá)起家，從1900年左右就開始生產(chǎn)變壓器及開關(guān)裝置，并在19世紀(jì)60年代加入知名的住友集團(tuán)，成為旗下主要的大企業(yè)之一。目前，明電舍在全球擁有約40個(gè)子公司，集團(tuán)從業(yè)人員約8000人。
在日本，從最基本的社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)到涉及制造和IT業(yè)用的一般產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)中，都可以看到明電舍提供的各種產(chǎn)品，例如，用于電力領(lǐng)域的發(fā)電設(shè)備、輸配電設(shè)備；環(huán)境和凈水領(lǐng)域中的水處理綜合檢測(cè)系統(tǒng)、凈水設(shè)備；工業(yè)領(lǐng)域中的馬達(dá)、變頻器、控制柜、汽車測(cè)功機(jī)；物流領(lǐng)域中的叉車、無人搬運(yùn)車；電氣鐵路領(lǐng)域的鐵道變電設(shè)備、開關(guān)設(shè)備、電能儲(chǔ)備回饋設(shè)備等其它產(chǎn)品。古川先生特別指出：在日本用于 “汽車研發(fā)用試驗(yàn)設(shè)備”的測(cè)功機(jī)市場(chǎng)中，70%的產(chǎn)品是由明電舍提供，創(chuàng)造了日本同行銷售首位的輝煌業(yè)績。
單一的產(chǎn)品并不能滿足于市場(chǎng)的需求，立足于自身完善的產(chǎn)品線和領(lǐng)先的技術(shù)上，明電舍也為行業(yè)客戶提供各種完整的技術(shù)方案，設(shè)備的日常運(yùn)行、維護(hù)、管理等綜合配套服務(wù)。同時(shí)，通過制造、銷售、維護(hù)和修理的一體化組織運(yùn)營、明電舍具備了對(duì)設(shè)備進(jìn)行終生服務(wù)的體制。
在過去一百多年的發(fā)展中，明電舍憑借技術(shù)的不斷創(chuàng)新和積累，不僅實(shí)現(xiàn)了企業(yè)自身的騰飛，對(duì)于日本工業(yè)經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)也書寫了輝煌的篇章。早在1960年，明電舍就研發(fā)出日本第一臺(tái)變頻器，開創(chuàng)了日本變頻器的先河，在1964年，明電舍先后為東京奧運(yùn)會(huì)的舉辦及日本新干線的開業(yè)提供電氣設(shè)備。僅僅這兩項(xiàng)，就足以讓明電舍榮耀史冊(cè)了。如今，明電舍的輝煌依舊在續(xù)寫，就在2011年，明電舍成功為世界第一個(gè)量產(chǎn)的電動(dòng)汽車（三菱i-MiEV）提供馬達(dá)及變頻器。
結(jié)緣中國潤物細(xì)無聲
“早在70年代，明電舍的變頻器、馬達(dá)等產(chǎn)品就通過機(jī)器設(shè)備商引進(jìn)中國。如今，變頻器業(yè)務(wù)已經(jīng)占到了明電舍中國業(yè)務(wù)的30%。”
盡管與日本同行業(yè)廠商高調(diào)進(jìn)入中國市場(chǎng)相比，明電舍是借由機(jī)器設(shè)備商的引進(jìn)與中國市場(chǎng)結(jié)緣，而且在隨后很長一段時(shí)期內(nèi)，公司都較為低調(diào)，品牌知名度也不如其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那么高，但卻絲毫沒影響明電舍變頻器在中國市場(chǎng)的廣泛使用。
古川先生告訴我們，明電舍變頻器最早用于中國的化纖行業(yè)。據(jù)悉，在進(jìn)入中國市場(chǎng)之前，明電舍早已開始為日本國內(nèi)的化纖行業(yè)提供專用變頻器和馬達(dá)，并且有了非常成熟可靠的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)。鑒于此，明電舍變頻器在中國化纖行業(yè)擁有較高知名度，化纖設(shè)備廠家對(duì)明電舍產(chǎn)品的認(rèn)可，為公司產(chǎn)品進(jìn)入到中國市場(chǎng)起到了很好的宣傳作用。
進(jìn)入到九十年代，為了更好的滿足和服務(wù)于中國市場(chǎng)，明電舍于1995年在香港成立了明電太平洋（中國）有限公司，實(shí)現(xiàn)了為中國市場(chǎng)直接提供產(chǎn)品的服務(wù)。此時(shí)，正逢中國經(jīng)濟(jì)開始進(jìn)入高速發(fā)展期，對(duì)變頻器等產(chǎn)品的需求強(qiáng)勁。很快，明電舍為鐵道領(lǐng)域提供的開關(guān)設(shè)備及為工業(yè)領(lǐng)域提供的變頻設(shè)備在銷售上取得了長足的進(jìn)步，幫助公司開拓了大量的客戶。隨著中國市場(chǎng)發(fā)展的不斷壯大，明電舍需要考慮的問題也更多，為了解決變頻器“短交貨期”和“售后服務(wù)”，在2006年，成立了明電舍統(tǒng)括（上海）商貿(mào)有限公司和明電舍（杭州）電氣系統(tǒng)有限公司，這意味著明電舍全面布局中國市場(chǎng)正式拉開了序幕。目前，明電舍在中國的公司還包括生產(chǎn)高壓變頻器等產(chǎn)品的東莞明電太平洋電氣有限公司，生產(chǎn)和銷售避雷器、氧化鋅閥片等產(chǎn)品的明電舍（鄭州）電氣系統(tǒng)有限公司以及上海明電舍長城開關(guān)有限公司。
2011年，在明電舍（杭州）電氣系統(tǒng)有限公司開始量產(chǎn)變頻器，古川先生認(rèn)為：變頻器技術(shù)在節(jié)能減排政策中發(fā)揮的作用是舉足輕重，公司今后將借助高性能變頻器在風(fēng)力發(fā)電，太陽能發(fā)電以及電動(dòng)汽車方面積累的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，為智能電網(wǎng)事業(yè)和ESCO事業(yè)做出更大貢獻(xiàn)。
專注高端差異化突圍
“作為研發(fā)性企業(yè)，明電舍專注于技術(shù)，‘高性能、高品質(zhì)’是明電舍變頻器最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”
中國的變頻器市場(chǎng)，得益于國家推進(jìn)的節(jié)能減排政策，市場(chǎng)中先后涌入了大量企業(yè)，它們利用通用產(chǎn)品領(lǐng)域的價(jià)格戰(zhàn)擾亂了市場(chǎng)原來的發(fā)展軌跡。要想從這個(gè)市場(chǎng)中突圍出來，產(chǎn)品就必須有差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。明電舍的變頻器從一開始就定位在高端市場(chǎng)，“高性能、高品質(zhì)”是明電舍產(chǎn)品核心的競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)技術(shù)和質(zhì)量的精益求精在明電舍現(xiàn)有的變頻器產(chǎn)品系列包括：高性能通用變頻器、電梯專用變頻器、高壓變頻器及面向特定客戶的專用變頻器等產(chǎn)品中全部都體現(xiàn)出來了。
在古川先生看來，明電舍變頻器“高性能、高品質(zhì)”的特性主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先、公司在變頻器領(lǐng)域積累了近五十年的研發(fā)生產(chǎn)歷史經(jīng)驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品的制作工藝和制作流程中都是相當(dāng)成熟；其次、產(chǎn)品的定位相當(dāng)清晰，生產(chǎn)把所有功能都集中于一體的變頻器，可以滿足不同群體客戶在不同階段的需求；最后，公司有著嚴(yán)格的生產(chǎn)和管理標(biāo)準(zhǔn)，并把這種要求延續(xù)到了中國市場(chǎng)，以明電舍杭州工廠為例，將日本的生產(chǎn)線和品質(zhì)管理要求全部搬到中國，實(shí)施的是完全無塵生產(chǎn)，這是許多知名外企廠商都難以實(shí)現(xiàn)的。
合作共贏攜手代理商
“基于事業(yè)計(jì)劃制作相應(yīng)的銷售策略：單憑明電舍的力量還不夠，一定要與代理商共同發(fā)展。”
想要在中國市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)長足發(fā)展，除了解決前面提到的“短交貨期”和“售后服務(wù)”等問題之外，明電舍當(dāng)務(wù)之急就是需要大力開拓與公司志同道合的代理商。古川先生坦言：明電舍在市場(chǎng)上知名度還不夠高，因此需要加強(qiáng)與代理商的聯(lián)系，一起大力開拓市場(chǎng)，同時(shí)培養(yǎng)相應(yīng)的技術(shù)支持，培訓(xùn)本地技術(shù)及銷售人員。
對(duì)于明電舍而言，選擇合適的代理商合作是非常重要。在與代理商具體的信息交流中，明電舍會(huì)利用自身積蓄的技術(shù)，給客戶提供最新最貼切的方案。為強(qiáng)化技術(shù)上的支持配合機(jī)制，明電舍在明電杭州工廠和明電上海銷售公司方面增加配置了專業(yè)技術(shù)人員。此外，公司也加強(qiáng)對(duì)代理商的技術(shù)培訓(xùn)，以提高其技術(shù)能力。
據(jù)悉，明電舍如今在中國擁有二十多家極具實(shí)力的變頻器代理商，這個(gè)規(guī)模并不算大，是基于明電舍產(chǎn)品的特點(diǎn)來走代理商的策略。由于明電舍變頻器是高端產(chǎn)品，作為高端路線推廣的主要代理商，明電舍會(huì)對(duì)它們做到很好的銷售價(jià)格保護(hù)。隨著中國生產(chǎn)制造型企業(yè)的轉(zhuǎn)型，未來對(duì)高端設(shè)備的需求也將越來越廣泛，古川先生希望：除了發(fā)展現(xiàn)有的代理商之外，可以尋找到更多適合走高端性路線的代理商與明電舍合作，攜手共贏。
布局未來助加速發(fā)展
“通過提高品牌知名度，獲取更大的市場(chǎng)份額。”
眾所周知，受到全球經(jīng)濟(jì)不景氣的影響，這兩年變頻器廠商高增長的繁榮景象已經(jīng)褪去。在此環(huán)境下，明電舍繼續(xù)朝著設(shè)定目標(biāo)前進(jìn)的步伐，并不斷加強(qiáng)與各代理商的合作，通過仔細(xì)收集并分析客戶需求，不斷完善產(chǎn)品品質(zhì)，以爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額。
古川先生介紹道：公司在2009年面向全球提出了“POWER5”5年中期經(jīng)營戰(zhàn)略計(jì)劃（從2009年4月到2014年3月），盡管在已經(jīng)過去的這三年中，公司先后遇上了日本“311大地震”以及現(xiàn)今低迷的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，但公司仍舊一步一個(gè)腳印的朝著目標(biāo)努力。從制定的計(jì)劃來看，明電舍已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了電動(dòng)汽車用馬達(dá)及變頻器的量產(chǎn)銷售，同時(shí)在變電產(chǎn)品及風(fēng)力發(fā)電產(chǎn)品的研發(fā)上取得了豐厚的碩果。2011年，明電舍集團(tuán)銷售額同比2010年增長了8%，營銷利潤也比2010年穩(wěn)步增長了8.7%。2012年度是公司中期經(jīng)營戰(zhàn)略計(jì)劃實(shí)施的第三個(gè)階段，明電舍將更加傾力于對(duì)主力業(yè)務(wù)的海外擴(kuò)展，力爭(zhēng)通過5年中期經(jīng)營戰(zhàn)略計(jì)劃將海外銷售比率提升到30%的水平，比2009年要提高20%。
很明顯，中國正是一個(gè)具備很大增長潛力的海外市場(chǎng)。特別是在中國重視環(huán)境保護(hù)觀念的不斷深入過程中，從節(jié)能減排角度來看，明電舍變頻器將在中國市場(chǎng)大有可為。面對(duì)著中國市場(chǎng)實(shí)力雄厚的外資廠商，以及不斷崛起的國內(nèi)廠商，變頻器的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必將更加殘酷，明電舍會(huì)繼續(xù)秉承著提供高品質(zhì)，高性能的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)為客戶明天作貢獻(xiàn)的“Empower for new days”企業(yè)使命。
“有所不為才能有所為”， 未來中國市場(chǎng)發(fā)展必將對(duì)高品質(zhì)變頻器產(chǎn)品有著強(qiáng)勁的需求，明電舍的定位正與之契合。沿著高端市場(chǎng)的路線，明電舍變頻器也必將成為這個(gè)領(lǐng)域的標(biāo)桿品牌。
