在4月27日的總裁辦公會上，當(dāng)主持營銷的副總裁楊華談到國華最近設(shè)置很低的攔標(biāo)價，風(fēng)機企業(yè)的銷售普遍賠錢的時候，我提了一個與眾不同的建議，既然銷售得越多虧損的越多，且考慮到今年銀根緊縮，多銷也不一定收回貸款的情況，可否適可而止（不再爭取更多合同，以無庫存不占壓資金作為今年的經(jīng)營目標(biāo)），讓競爭對手多拿合同，待度過此困難期之后，我們再圖進(jìn)取。

    這一各色的建議，會上竟然沒有人反對，坐在旁邊的曹志剛小聲說了一句：這種意見也就你敢提。武總不僅沒有反對，而且補充意見：我們不一定非得壓低報價，讓競爭對手多拿合同。我們可以維持合理的價位，表明我們不再降價以及區(qū)別他人的立場。想不到，我的古怪的提議，竟然成為下一步經(jīng)營的主調(diào)。

    隨著今年初日本核電的泄露，對于風(fēng)電行業(yè)而言，今年仍然會是一個大力發(fā)展的一年，但競爭的激烈也達(dá)到風(fēng)機企業(yè)幾乎無利可圖的地步。在此形勢下，金風(fēng)在降低成本，節(jié)省費用等方面采取有力措施，無疑是再正確不過的了。在某種程度上，今年利潤的多少完全取決于成本與費用降低的程度。換言之，如果我們降低成本或費用的幅度（還有速度）小于（慢于）價格降低的幅度（速度），公司會出現(xiàn)虧損的局面。從這個意義上說，今年的主題是，如何活下來，而不是如何大發(fā)展。

    同時，另一個大的形勢的出現(xiàn)，加劇了這一情況的惡化。即2008年以來為了應(yīng)付金融危機國家采取措施的后遺癥--通脹的日益嚴(yán)重，導(dǎo)致國家銀根緊縮，不斷加息以及房貸收緊已經(jīng)日益明顯。在風(fēng)電領(lǐng)域引起的后果必然是，大家的錢緊--從銀行不容易拿到貸款。金風(fēng)已經(jīng)針對這個問題，提前有所動作，并在營銷模式上進(jìn)行一些有意義的探討。包括這次總裁辦公會上，投資與股權(quán)管理部、集團(tuán)財務(wù)部、天源和天潤都提出了一些積極的建議。很明顯，風(fēng)電投資商一方面無止境地壓低風(fēng)機設(shè)備的售價，另一方面，卻無法保證貸款的及時支付，在此兩頭夾擊的形勢下，風(fēng)機企業(yè)面臨兩難選擇--不銷售不行，銷售了虧損。從銷售的策略來講，少銷售，有選擇地銷售，差異化的銷售，以及整體打包的工程一體化銷售，可能是現(xiàn)階段比較明確的選擇。

    這是一段最艱難也是最難熬的時期，實力較小的企業(yè)面臨市場業(yè)績的不足，需要進(jìn)一步讓步取得合同的情況，但取得合同本就賺不到錢，再加之貸款回收的困難，下一步必然面臨做與不做的選擇。因此重新洗牌的市場局面即將到來。

    對于幾家實力較強的大企業(yè)（其中包括金風(fēng)），也處在一個艱難的時期。聽說某較大企業(yè)產(chǎn)品積壓已達(dá)100多億，連訂貨美國超導(dǎo)的變流器一類設(shè)備的訂單都取消了，可以想象國內(nèi)訂單的欠款也絕不會是一個小數(shù)目。如果此種情況不能有效緩解，別看企業(yè)曾經(jīng)有多大，說垮掉也許就在一夜之間。

    因此，定義2011年是想法活下去的一年，絕非空穴來風(fēng)，更非聳人聽聞。而且活下去就有未來，這一點也是肯定的。有人不知深淺，此時還要大踏步冒進(jìn)，則不智矣。利用這個時間，加緊開發(fā)新的產(chǎn)品，苦練內(nèi)功--減低成本，則是明智之舉。

    （后來又增加磁鋼漲價的困難，這一困難比文中提到的困難······。最現(xiàn)實也比較容易實現(xiàn)的途徑是······（省略）。在我九月初主持的總裁辦公會上，卻定下一個······調(diào)子，會后我向董事長申明：這將是我最后一次主持集團(tuán)會議。）
 

    2011-5-4

    摘自：李玉琢 《揮一揮衣袖》