二、識(shí)別大客戶，定位大客戶

　　在提升大客戶管理的同時(shí)，也需要進(jìn)一步的識(shí)別企業(yè)的大客戶，并更好的在企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)過(guò)程中定位大客戶。

　　并不是只有規(guī)模大，才能成為安防企業(yè)的大客戶。規(guī)模大，只是安防企業(yè)確定大客戶的一個(gè)維度。由于安防行業(yè)的特性、安防企業(yè)的實(shí)際情況，大客戶的定義更多應(yīng)該從對(duì)安防企業(yè)的影響角度來(lái)定義。

　　客戶的規(guī)模是要考慮的因素，但是也同樣需要考慮客戶自身的行業(yè)影響力和行業(yè)地位。只有綜合評(píng)價(jià)基礎(chǔ)上，與安防企業(yè)自身業(yè)務(wù)相匹配的客戶，才能夠成為某一家安防企業(yè)的特定客戶。因而，客戶在安防企業(yè)的整體合同金額較大、或者說(shuō)是占公司整體合同額的比例較大，或者極具業(yè)務(wù)合作潛力的企業(yè)，才能夠成為企業(yè)的大客戶。當(dāng)然，那些對(duì)于安防企業(yè)在戰(zhàn)略層面具有重要意義，例如：有助于市場(chǎng)開(kāi)拓，有助于技術(shù)提升，有助于擴(kuò)大自身行業(yè)影響的客戶，也可以定義為安防企業(yè)的大客戶。

　　在明確大客戶范圍的基礎(chǔ)上，安防企業(yè)也要從業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的角度出發(fā)，定位大客戶。給予大客戶以明確的定位，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)管理內(nèi)容的明確和相應(yīng)資源的傾斜。筆者認(rèn)為：對(duì)于安防企業(yè)來(lái)說(shuō)，大客戶將是重點(diǎn)的銷售對(duì)象，重要的長(zhǎng)期合作伙伴以及潛在的戰(zhàn)略合作者。重點(diǎn)的銷售對(duì)象不難理解，就是在業(yè)務(wù)銷售方面進(jìn)行重點(diǎn)的公關(guān)，最大可能的增加合同金額。重要的長(zhǎng)期合作伙伴，就是要有針對(duì)性的、前瞻性的進(jìn)行合作關(guān)系的構(gòu)建與維護(hù)，在重視短期收益的基礎(chǔ)上，更要關(guān)注中長(zhǎng)期的合作可能，更好的滿足客戶的需求，維護(hù)好相應(yīng)的客戶關(guān)系。而潛在的戰(zhàn)略合作者，則是力圖在業(yè)務(wù)之外，能夠在技術(shù)、品牌、管理提升等多維度，與大客戶建立聯(lián)系，以圖利用大客戶的資源，反哺提升自身的諸多能力。

 三、多頭并進(jìn)，全面提升大客戶管理水平

　　大客戶管理是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，不僅需要安防企業(yè)的高層高度重視，而且也需要在實(shí)施層面上，以諸多維度的并進(jìn)以實(shí)現(xiàn)。而，我國(guó)的安防行業(yè)有處于快速發(fā)展的階段，行業(yè)發(fā)展日新月異，企業(yè)情況千姿百態(tài)，所以對(duì)于大客戶的管理，必須要從行業(yè)、企業(yè)差異化基礎(chǔ)上，重點(diǎn)加強(qiáng)一些基礎(chǔ)性的工作。筆者認(rèn)為，主要可以從如下幾個(gè)方面進(jìn)行相應(yīng)的探索與推進(jìn)：

1.戰(zhàn)略上高度重視，以服務(wù)大客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型。鑒于大客戶的重要性和價(jià)值，安防企業(yè)首先必須從戰(zhàn)略層面上，給予大客戶管理高度的重視，將大客戶管理作為公司高層主抓的“一把手”工程，以戰(zhàn)略的眼光進(jìn)行規(guī)劃與推進(jìn)。而且，也需要在戰(zhàn)略的指引下，進(jìn)行業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型的探索，盡快盡可能的打造自身的整體方案解決能力，也就是提供Solution的能力。以整體的系統(tǒng)服務(wù)，滿足大客戶的系統(tǒng)性需求。

2.在內(nèi)部組織層面予以保障。眾多的國(guó)際知名企業(yè)和行業(yè)巨頭，都設(shè)有專門(mén)的大客戶管理部門(mén)，對(duì)大客戶進(jìn)行專職的管理和統(tǒng)一的協(xié)調(diào)。因而，力圖完善大客戶管理的中國(guó)安防企業(yè)，也可以探索組織層面的變革，成立相應(yīng)的大客戶管理部門(mén)。通過(guò)大客戶管理部門(mén)，一方面可以統(tǒng)一對(duì)外接洽的窗口，不僅有助于大客戶銷售體驗(yàn)的提升，而且也便于針對(duì)的進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)。另一方面，也可以對(duì)內(nèi)進(jìn)行統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，畢竟對(duì)于大客戶的服務(wù)不可能僅是某一個(gè)職能條線的工作，而是涉及到企業(yè)管理的方方面面，因而設(shè)立相應(yīng)的內(nèi)部統(tǒng)籌協(xié)調(diào)部門(mén)，開(kāi)展相應(yīng)的工作，也就十分的必要。

3.在業(yè)務(wù)方面進(jìn)行梳理，構(gòu)建對(duì)于大客戶的服務(wù)體系。正如前面所言，大客戶的服務(wù)涉及到企業(yè)內(nèi)部的方方面面，而且服務(wù)大客戶的模式是與服務(wù)眾多中小客戶的模式是不同的。因而，為提升與加強(qiáng)大客戶的管理，有必要在內(nèi)部的研發(fā)、設(shè)計(jì)、銷售、服務(wù)、培訓(xùn)等整個(gè)服務(wù)鏈條上，進(jìn)行全面的優(yōu)化與梳理，使之能夠全面的跟進(jìn)大客戶，滿足大客戶不同層面、不同維度的業(yè)務(wù)需求。以內(nèi)部的協(xié)同統(tǒng)一，應(yīng)對(duì)外部的大客戶需求，更好的服務(wù)于大客戶，就是更為優(yōu)秀的大客戶管理。

4.優(yōu)化銷售模式，針對(duì)大客戶的特點(diǎn)，進(jìn)行銷售方式的探索。大客戶管理的基礎(chǔ)性目的，還是需要大客戶能夠在銷售層面上體現(xiàn)更多的價(jià)值，給予更多的匯報(bào)。因而，大客戶管理的提升，也應(yīng)該從銷售方式和銷售模式方面，針對(duì)大客戶特點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)化。

　　根據(jù)二八原理，一般一家企業(yè)20%的客戶，實(shí)際上貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)來(lái)源，而這20%的客戶絕大多數(shù)都屬于“大客戶”。大客戶首先在銷售的規(guī)模方面，為企業(yè)提供了基礎(chǔ)性的保證，所以企業(yè)要有效管理大客戶。