俗語說“適合自己的才是最好的”，對于身處風起云涌的市場化競爭中的企業(yè)，如果有一種服務不但能解決企業(yè)在成本、效率等多方面的后顧之憂，還能針對企業(yè)不同的產(chǎn)品應用提供專屬的定制服務，從而促使企業(yè)實現(xiàn)在市場競爭中脫穎而出，這種服務的存在是否更能贏得市場的青睞呢？

       近日，在2017年P(guān)CIM Asia上海國際電力元件、可再生能源管理展覽會上，丹佛斯功率模塊高級銷售總監(jiān)Siegbert Haumann接受了本刊專訪，與我們分享了丹佛斯在中國市場的產(chǎn)品定位與發(fā)展策略。

       業(yè)績傳承榮耀
 

       今年4月，丹佛斯在上海公布的最新業(yè)績顯示，其2016年全球銷售額高達390億元人民幣，同比增長3%，凈利潤創(chuàng)歷史新高，達28.9億元人民幣，同比增長13%。其中，中國區(qū)銷售額達42.5億元人民幣，同比增長10%，是丹佛斯中國區(qū)六年來最高漲幅，在公司全球各地區(qū)市場中表現(xiàn)最為搶眼。雖然近年來外資企業(yè)在華業(yè)績屢屢遭遇滑鐵盧，但丹佛斯卻逆勢增長，其產(chǎn)品在中國市場的發(fā)展活力可見一斑。

       丹佛斯身上有太多的光環(huán)，自1933年在丹麥創(chuàng)立，已發(fā)展80余年，從當初一家不到10人的小企業(yè)發(fā)展成為丹麥最大的工業(yè)集團。目前，丹佛斯工業(yè)集團在全球約有員工兩萬五千人，且在全球60多個國家都建有自己的銷售辦事處，便于提供全球性服務。丹佛斯集團由供熱、制冷、傳動和動力系統(tǒng)四大事業(yè)部組成，作為傳動事業(yè)部下設的重要組成部分，丹佛斯的功率模塊產(chǎn)品廣泛應用于工業(yè)、汽車、新能源等領(lǐng)域。

       獨家定制服務   
 

       2017上海PCIM展會上，丹佛斯一方面展出諸多技術(shù)層面的信息，比如水冷技術(shù)、封裝技術(shù)等，從技術(shù)層面展示丹佛斯可以把產(chǎn)品的體積做得更小，工藝技術(shù)更精細；另一方面則是通過展示技術(shù)，開拓參展企業(yè)的技術(shù)人員的思維，通過展示不同的技術(shù)方案、封裝技術(shù)、產(chǎn)品工藝等，讓企業(yè)參展人士看到，當市場現(xiàn)有解決方案不能凸顯自身在市場競爭中的優(yōu)勢時，定制化產(chǎn)品在此時更能體現(xiàn)出其獨特價值。

       “每一位用戶對產(chǎn)品的應用要求都是不同的，有其特殊要求，比如電梯的應用，它的應用環(huán)境必然對功率模塊的可靠性、功率密度、模塊體積、生命周期有更高要求；而太陽能對模塊的要求則更注重產(chǎn)品的效能、成本、價格等；另一種焊接的應用環(huán)境，由于工作周期的循環(huán)性，對產(chǎn)品生命周期的要求就非常高。對不同的細分行業(yè)，對不同的應用場景，用戶均有不同的特殊要求，而丹佛斯的市場策略優(yōu)勢就在于根據(jù)不同客戶的獨特要求，可以提供實現(xiàn)其功能的產(chǎn)品，滿足客戶的要求。”Siegbert Haumann在采訪中表示。

       丹佛斯自成立之初，在歐洲市場采取的就是產(chǎn)品定制化策略，以芯片的選擇為例，丹佛斯不讓自身依賴于單一芯片供應商，而是根據(jù)客戶需求保持選擇的獨立性，使得自身成為真正的客戶定制化功率模塊及模組的供應商，從而更加凸顯丹佛斯解決方案在市場中的優(yōu)勢競爭力。

       “我們要做的就是根據(jù)客戶的需求提供最適合的半導體器件，采用最優(yōu)化的產(chǎn)品封裝，為客戶定制出最合適的解決方案。利用定制化解決方案，丹佛斯功率模塊能夠幫助客戶開發(fā)出適用于不同市場、不同應用的獨特解決方案，提供更高市場價值(相較于競爭對手)的專屬產(chǎn)品。保持競爭優(yōu)勢意味著要使用戶獲得更能準確滿足需求的解決方案，滿足客戶不斷變化需求的靈活性，提供給客戶更高性價比、更多性能的產(chǎn)品。”Siegbert Haumann如此詮釋丹佛斯的定制化策略。

       當然，從成本控制的角度來講，產(chǎn)品定制化對大部分用戶來說，顯著的標簽是“昂貴”，但SiegbertHaumann為這一標簽給出了另一層詮釋。Siegbert Haumann認為，“定制化的目標就是要找到合適的切合點，用戶自身要有明確的需求，一旦定制化產(chǎn)品完全匹配了這種需求，促使用戶產(chǎn)品整體功能得到有效提升，不管是從技術(shù)角度還是成本角度，對用戶而言，最終得到的價值都將實現(xiàn)利益的最大化。”

       市場決策未來
 

       目前，丹佛斯除了提供定制功率模塊以外，也為用戶提供整合功率組件(Power Stack)。在歐洲，丹佛斯已經(jīng)做了很多風電功率組件，提供給歐洲最大的風電用戶應用，取得了良好的反饋。

       在中國，丹佛斯功率模塊在風電、太陽能、新能源汽車等領(lǐng)域都取得了不俗的業(yè)績，與國內(nèi)部分知名光伏、汽車企業(yè)均建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系，為用戶提供獨特的、具有增值服務的產(chǎn)品。Siegbert Haumann透露，下一步丹佛斯將重點耕耘中國的新能源汽車市場。

       中國的新能源汽車牽引及充電部分，都對模塊有更細致的要求，這不僅對模塊的技術(shù)有要求，對模塊的生產(chǎn)也有更高的要求，因為汽車涉及乘用安全、應用環(huán)境惡劣等因素，對功率模塊的要求更高，在全國都為數(shù)不多的具有新能源汽車生產(chǎn)資質(zhì)的企業(yè)中，對自身產(chǎn)品具有具體及高標準要求的企業(yè)，是丹佛斯重點的合作對象。

       “對需求明確的汽車企業(yè)，對功率模塊有極致的性能要求，為他們服好務更能體現(xiàn)丹佛斯定制化服務的價值。”Siegbert Haumann預計，在中國目前如火如荼的新能源汽車市場，為了使自己的產(chǎn)品能夠保持技術(shù)上、競爭上、市場地位上的領(lǐng)先優(yōu)勢，行業(yè)巨頭企業(yè)將會更注重自身在市場中獨一無二的競爭優(yōu)勢，未來必然會出現(xiàn)更多的定制化產(chǎn)品需求。

       SiegbertHaumann表示，作為跨國企業(yè)，丹佛斯在歐洲已經(jīng)有了很好的汽車服務案例，且在汽車行業(yè)也取得了很好的成績，丹佛斯將把這些成功的經(jīng)驗運用到中國市場，隨著中國汽車市場的發(fā)展，對模塊的需求也會與歐洲市場同步，丹佛斯相信在歐洲的成功商業(yè)模式、理念、產(chǎn)品與技術(shù)將同樣適用于中國市場。

       丹佛斯正式進入中國市場20多年來，一直把中國視為“第二家鄉(xiāng)市場”。丹佛斯在天津武清建有一座大型現(xiàn)代化工廠，并在遼寧鞍山、浙江海鹽和杭州，以及貴州貴陽設有五家全資工廠。目前，隨著中國各級政府和社會各界對節(jié)能環(huán)保的日益重視,丹佛斯在華增長勢頭強勁，擁有員工逾4000人，員工數(shù)量在全球名列第二，年銷售額近50億元人民幣，中國已成為丹佛斯最大的采購來源國。

       采訪中，Siegbert Haumann表示，隨著丹佛斯功率模塊市場在中國的拓展，在中國建立模塊生產(chǎn)產(chǎn)線已經(jīng)成為未來規(guī)劃的一部分。

       “用戶在哪里，我們就在哪里。”關(guān)于丹佛斯功率模塊未來發(fā)展計劃，Siegbert Haumann這樣回應。