在這個(gè)崇尚創(chuàng)新的時(shí)代，夢想往往是開啟成功的第一步。多年前正是以和利時(shí)為代表的國內(nèi)企業(yè)的夢想改變了當(dāng)前DCS市場的競爭格局，中國廠商有了與跨國企業(yè)分庭抗禮的實(shí)力。遺憾的是，這種樂觀的局面沒有延續(xù)到自動(dòng)化控制的另一塊高地PLC市場，國內(nèi)廠商一次次的沖鋒最后都折戟沉沙、慘淡收?qǐng)�，國外品牌仍然占�?jù)市場的絕對(duì)主導(dǎo)權(quán)，PLC成了一塊難啃的硬骨頭。

　　而那時(shí)在國內(nèi)核電站、大型火電機(jī)組、鐵路和城市軌道交通等關(guān)鍵裝備及重要工程連創(chuàng)佳績的和利時(shí)，在積累了雄厚的資金，豐富的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)之后，“民族品牌PLC會(huì)有自己的一席之地”的夢想再一次讓他將目光聚焦到了PLC市場。并于2008年成立北京和利時(shí)自動(dòng)化驅(qū)動(dòng)技術(shù)有限公司（以下簡稱“和利時(shí)驅(qū)動(dòng)”）專門從事PLC的設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、市場推廣、銷售和技術(shù)服務(wù)工作，致力于用可靠的國產(chǎn)PLC為客戶創(chuàng)造最大競爭力。

　　2011年和利時(shí)PLC的年銷售額達(dá)到一億，業(yè)界一片歡欣鼓舞。“其實(shí)相對(duì)于集團(tuán)旗下其他業(yè)務(wù)幾十億的銷售規(guī)模，一億的成績只是剛剛起步。”但是這個(gè)數(shù)字背后的意義遠(yuǎn)比數(shù)字本身更具價(jià)值，因?yàn)樵赑LC領(lǐng)域，中國品牌終于有了自己的聲音。和利時(shí)讓PLC的夢想成為可能，而其中的故事又幾人能讀懂。近日北京和利時(shí)自動(dòng)化驅(qū)動(dòng)技術(shù)有限公司副總經(jīng)理兼經(jīng)營管理部部長樊軍平接受IIANews專訪時(shí)，與記者分享了夢想與現(xiàn)實(shí)之間的心路歷程。

PLC產(chǎn)業(yè)博弈，摸索中前行穩(wěn)重挺進(jìn)
　　樊軍平先生指出，如果企業(yè)只是提供產(chǎn)品就會(huì)失去一些主動(dòng)性，因?yàn)樗�不能決定系統(tǒng)集成商選擇怎樣的產(chǎn)品。而和利時(shí)自成立之初就是為市場提供解決方案，通過行業(yè)的長期了解，熟悉行業(yè)中的產(chǎn)品需求，這時(shí)再生產(chǎn)承載方案的硬件產(chǎn)品也就顯得更為合理。即便如此，回首過去的3年，樊軍平認(rèn)為和利時(shí)驅(qū)動(dòng)仍是在摸索中前行的。“在十幾年來DCS開發(fā)和大型項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)實(shí)施過程中，和利時(shí)已經(jīng)掌握了PLC的核心技術(shù)，但是當(dāng)真正踏入這個(gè)市場才發(fā)現(xiàn)，包括業(yè)務(wù)模式、組織架構(gòu)、渠道建設(shè)在內(nèi)的很多東西與以往的經(jīng)驗(yàn)還是存在很多不同”，公司要在借鑒的基礎(chǔ)上結(jié)合新的情況進(jìn)行新的解構(gòu)和嘗試。

　　在銷售模式上，和利時(shí)突破了當(dāng)前流行的借助代理商或是系統(tǒng)集成商這樣一種模式，而采取直銷方式，一個(gè)行業(yè)，一家客戶的親自去跑，跟終端客戶溝通，及時(shí)了解他們的需求，甚至在客戶還沒有提出需求之前，基于對(duì)行業(yè)的觀察和理解和利時(shí)已經(jīng)將未來的趨勢融入在軟硬件產(chǎn)品的研發(fā)中。樊軍平先生認(rèn)為，這樣推出的產(chǎn)品才不是被動(dòng)的迎合客戶而是一種引導(dǎo)。“現(xiàn)在人工成本和生活成本都不斷提高，人才流動(dòng)率大，終端客戶的技術(shù)人員也越來越少，我們專業(yè)化的隊(duì)伍深入企業(yè)，能很好的彌補(bǔ)這個(gè)問題。”當(dāng)然，構(gòu)建新的銷售渠道是和利時(shí)驅(qū)動(dòng)未來的方向，“這必須在前期的鋪墊工作準(zhǔn)備好之后，那樣就更容易。”

　　從區(qū)域來看，長三角、珠三角和環(huán)渤海灣是PLC應(yīng)用的三個(gè)最大市場，同時(shí)也是和利時(shí)驅(qū)動(dòng)PLC開拓的重點(diǎn)。“和利時(shí)多年來構(gòu)建了強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)，國內(nèi)大大小小的辦事處就接近百個(gè)，PLC推廣過程中我們可以共享這個(gè)平臺(tái)。此外，和利時(shí)系統(tǒng)集成商的身份也有助于將PLC產(chǎn)品帶向終端客戶，這些優(yōu)勢都是同類企業(yè)所不具備的。”隨著對(duì)行業(yè)的了解越來越深，和利時(shí)總結(jié)出這樣的經(jīng)驗(yàn)：一味去模仿別人，肯定是行不通的，跟著別人走也只是權(quán)益之計(jì)，只有打造出一套真正適合自己的模式才最重要。“在PLC市場，我們現(xiàn)在一邊觀察他人，一邊思考自己的道路，當(dāng)然中間彎路也走過不少，但是現(xiàn)在看來都是值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)。”

行業(yè)上的廣鋪與深挖，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力
　　目前和利時(shí)驅(qū)動(dòng)旗下主打產(chǎn)品LK系列大型PLC已在電力、化工、冶金、能源、交通、水處理、供熱、天然氣、水利水電、煤炭、紡織、食品、造紙、印刷、制藥、智能樓宇、空調(diào)制冷等行業(yè)成功應(yīng)用了數(shù)千套；LM系列小型PLC也在印刷機(jī)械、建材機(jī)械、包裝機(jī)械、塑料機(jī)械、紡織機(jī)械、礦用設(shè)備、機(jī)床、環(huán)保設(shè)備、中央空調(diào)、燃?xì)獍l(fā)電、恒壓供水、電梯、管網(wǎng)監(jiān)控等領(lǐng)域積累了上千個(gè)成功案例。樊軍平告訴記者，和利時(shí)在行業(yè)上采取的是“從廣到專再到廣”的開拓策略：在尋找目標(biāo)行業(yè)的時(shí)候就要廣撒網(wǎng)，從宏觀的角度去分析，自己的產(chǎn)品適合哪些應(yīng)用。然而最后經(jīng)過一系列的調(diào)查，比較之后選定的目標(biāo)行業(yè)范圍肯定不會(huì)超過三個(gè)，在這不超過三個(gè)行業(yè)里面和利時(shí)就要做專，占有率上必須領(lǐng)先，至少也要處于前三位。當(dāng)選定的行業(yè)逐步成熟，無論從市場容量上還是增長速度上都會(huì)面臨一個(gè)限度，接下來和利時(shí)要在保持固有優(yōu)勢的基礎(chǔ)上不斷探尋新的目標(biāo)行業(yè)，實(shí)現(xiàn)再增長。“在資源有限的情況下，什么都想做肯定哪個(gè)都很難做好，所以企業(yè)必須有所選擇，有所側(cè)重，舍棄一些非核心的東西，若做好一個(gè)行業(yè)就必須深度聚焦。”