吳益宇 深圳市賽遠(yuǎn)自動(dòng)化系統(tǒng)有限公司 總經(jīng)理

　　成功的品牌=品質(zhì)的保證+合適的定位+完善的服務(wù)

　　對(duì)于工業(yè)廠商而言，品牌的建設(shè)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，一定要經(jīng)歷一個(gè)品牌建設(shè)周期，通常以年為單位。這與我們熟知的大眾消費(fèi)品完全不同，大眾消費(fèi)品可以采用短時(shí)間的突擊方式進(jìn)行品牌強(qiáng)勢(shì)推薦。工業(yè)產(chǎn)品，面對(duì)的是理性的工業(yè)用戶市場(chǎng)，具有購買決策周期長、需求數(shù)量相對(duì)消費(fèi)品來說小、品牌忠誠度高等特點(diǎn)。工業(yè)產(chǎn)品的新品牌，還需要改變用戶的使用習(xí)慣，這個(gè)過程會(huì)比較漫長。從新品認(rèn)知，到試用階段，表示基本認(rèn)同，需消耗不少的資源。推進(jìn)的過程和周期較長，但一旦用戶批量使用后，習(xí)慣也就養(yǎng)成了。

　　工業(yè)品牌建設(shè)之路，分為市場(chǎng)的認(rèn)知和認(rèn)同兩個(gè)階段。在市場(chǎng)認(rèn)知階段之前，對(duì)于工業(yè)廠商來說，其實(shí)已經(jīng)經(jīng)歷調(diào)研、研發(fā)階段，到能夠提供產(chǎn)品階段了。用戶都是通過產(chǎn)品來認(rèn)知廠家的，所以市場(chǎng)的宣傳也是通過產(chǎn)品為載體。在市場(chǎng)沒有認(rèn)知的時(shí)候，工業(yè)品牌建設(shè)的重點(diǎn)在于讓用戶知道產(chǎn)品及定位的市場(chǎng)。經(jīng)歷了市場(chǎng)的認(rèn)知階段，通過產(chǎn)品的使用，形成了一些產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，逐步認(rèn)同，在用戶心目中會(huì)形成一個(gè)定位。

　　成功的工業(yè)品牌，首先是品質(zhì)的保證，其次是合適的定位，再加上完善的服務(wù)。

　　工業(yè)產(chǎn)品，不同于大眾消費(fèi)品，對(duì)于品質(zhì)的追求是首位的。品質(zhì)不好的消息，比品質(zhì)優(yōu)良的消息傳播得快多了。品質(zhì)出問題，將會(huì)導(dǎo)致大量的品牌建設(shè)工作倒退。如某公司早年的變頻器，到中國市場(chǎng)后，發(fā)現(xiàn)中國電網(wǎng)質(zhì)量不能滿足變頻器對(duì)電網(wǎng)質(zhì)量要求，常有變頻器炸的消息傳出，雖然從根本上屬于電網(wǎng)質(zhì)量問題，但設(shè)計(jì)時(shí)考慮不周全，這對(duì)品牌也造成了一定的影響。

　　定位也是成功品牌很重要的一點(diǎn)。合適的定位，能讓用戶自動(dòng)匹配，如果能形成一個(gè)選型過程中的代名詞，那是最成功的。如在火電行業(yè)的交換機(jī)設(shè)計(jì)中，設(shè)計(jì)就能想到H公司，成為行業(yè)的習(xí)慣，誰也無法短時(shí)間里面撼動(dòng)其高端地位。

　　完善的服務(wù)，是一個(gè)成功品牌必須要提供的。工業(yè)產(chǎn)品在選型和使用過程中，要求提供支持，包括售前咨詢、售中支持、售后服務(wù)等產(chǎn)品的全生命周期，在任何一個(gè)環(huán)節(jié)未能做好，就可能導(dǎo)致品牌的認(rèn)同度降低。

　　工業(yè)品牌的建設(shè)，貫穿在銷售過程中，通過自己組織的市場(chǎng)活動(dòng)和通過工業(yè)媒體進(jìn)行的宣傳，也是必不可少的。工業(yè)廠家和工業(yè)媒體的合作，是一種合作共贏的方式。傳統(tǒng)的是在工業(yè)媒體上做廣告宣傳，通過雜志或者網(wǎng)絡(luò)，還有通過媒體召集推廣會(huì)，屬于線上線下結(jié)合的系列活動(dòng)，大多體現(xiàn)在針對(duì)市場(chǎng)銷售方面。其實(shí)，工業(yè)媒體掌握了豐富的行業(yè)資訊，而工業(yè)廠商需要向定位市場(chǎng)推廣和獲得信息，雙方可以結(jié)合形成多角度的合作，突破傳統(tǒng)的工業(yè)媒體提供的范疇。如工業(yè)媒體協(xié)助參與行業(yè)上游的元器件集中采購，將工業(yè)行業(yè)廠商的整體議價(jià)能力提升，節(jié)省成本；如工業(yè)媒體可以客觀評(píng)估工業(yè)廠商，向銀行和投資機(jī)構(gòu)出具報(bào)告，為工業(yè)廠商融資提供更重要的價(jià)值；如工業(yè)媒體可以提供行業(yè)人力資源評(píng)估和培訓(xùn)活動(dòng)，為工業(yè)廠商以及其合作伙伴提供重要的人力資源；如工業(yè)媒體可以整合渠道資源，給工業(yè)廠商提供更多的分銷和服務(wù)渠道，降低自身的運(yùn)營成本……

　　如今的工業(yè)市場(chǎng)，與十年前相比差別已經(jīng)非常大了，十年前信息化不是很明顯，了解某個(gè)客戶的需求，然后保守住這個(gè)秘密，就意味著利潤來源。而現(xiàn)在，客戶的發(fā)展歷史、現(xiàn)狀、使用的產(chǎn)品和定位，已經(jīng)充分信息化了。工業(yè)廠商要想立足于市場(chǎng)，得具備充分的競(jìng)爭(zhēng)力。以前可能是憑借強(qiáng)有力的技術(shù)勢(shì)力，就可以在市場(chǎng)上一爭(zhēng)高下。而現(xiàn)在越來越強(qiáng)調(diào)的是綜合競(jìng)爭(zhēng)力，除技術(shù)之外，還包括品牌、渠道、人力等，成功的工業(yè)品牌將幫助廠商獲得客戶的信任度、忠誠度。